La pregunta correcta es… ¿Por qué no?

14/06/2018 - Revista massnews
Nuestro Director Comercial, Juan Francisco Espinosa, nos convence de cómo afrontar los retos con un ¿Por qué no? Si quieres conocer su apuesta por Masscomm ¡no te pierdas su editorial!

En cierta ocasión, estando delante de un cliente, presentando una propuesta ambiciosa, me encontré reflexionando que en los últimos 30 minutos con este cliente no había oído otras frases que “Por Qué” debía hacer tal o cual cosa, “Por Qué” tenía que cambiar, “Por Qué” adaptar procesos o estructuras, “Por Qué” en este momento de reorganización... Al final, una simple pregunta, ese ¿Por Qué?, tiene el poder verdadero de paralizar las decisiones, introducir miedos e inseguridades, crear situaciones de dificultad para progresar y en definitiva, imponer frenos y cortapisas al crecimiento y al desarrollo.

A la salida de esta reunión, rebelde de las causas perdidas, decidí que a partir de entonces mi respuesta siempre sería otra pregunta, mucho más práctica: ¿Por qué no?

Y la razón es que, el “Por Qué no” conlleva una serie de implicaciones necesarias para la vida dentro y fuera de la organización y de alto impacto en los Clientes, en concreto:

  • Modela la forma de percibir de los clientes y del mercado qué es lo que existe y lo que no, lo que importa de lo que no, dónde están el nicho de mercado y las oportunidades. Si no estás atento y seleccionas la información pertinente, esta pasa por delante de ti sin que te des cuenta de ello. Simplemente, las oportunidades pasan sin darte cuenta.
  • Cambia la forma de pensar sobre las situaciones y las personas. Si estás atento a las circunstancias, puedes analizar la información importante, seleccionar lo que tiene sentido para tu negocio, dar peso a lo notorio y significativo, entender las necesidades de tus clientes y tu mercado. En definitiva, te permite analizar y organizar toda la información importante para la toma de decisiones. Lo contrario, nos lleva a Lewis Carroll que decía que “si no sabes dónde vas, cualquier camino te es válido… (para llegar a ninguna parte!)”
  • Direcciona la motivación a la acción. Tener claro el escenario de información, conocer todos los datos necesarios y haber analizado la información es el paso necesario para decidir qué hacer y sobre todo, que las acciones a acometer estén fundamentadas en un criterio lógico y orientadas a un objetivo claro. Lo contrario, es no saber qué hacer porque no se conoce qué es lo que se persigue.
  • Finalmente, determina las acciones y decisiones, el retorno de estas acciones, siguientes acciones y siguientes resultados esperados en un Plan de Acción estructurado. En definitiva, conlleva actuar de forma coherente, razonada, en orden a un objetivo en cada momento. Mi cliente de ese día, aún está pensando qué debería hacer, por qué debería hacerlo, en orden a qué objetivo y, en definitiva, paralizado en su puesto de trabajo por el miedo y la indecisión, la incertidumbre y la desorientación.

En MassComm, hemos interiorizado esta forma de funcionar. No tememos al error porque preferimos equivocarnos un porcentaje de las veces (y el porcentaje es de verdad pequeño), porque esto significa que otro porcentaje mucho mayor de veces, acertamos. No tememos innovar y errar, no tememos introducir un nuevo producto y que no sea un éxito de ventas, porque las otras muchas veces acertamos y vendemos mucho. No tememos abordar nuevos mercados, porque la mayoría de las veces nuestra penetración es un éxito. No tememos presupuestar con riesgo el lanzamiento de una nueva iniciativa, porque sabemos que muchas veces acertamos y cumplimos presupuesto. No tenemos miedo de avanzar, crecer y desarrollarnos, aunque a veces suponga algún retroceso y replanteamiento. Y lo mejor es que esta forma de funcionar la contagiamos continuamente a nuestros partners, empleados y clientes… ¡¡Y, de verdad, funciona!!

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