CLAVES PARA TENER UNA OFERTA COMPETITIVA Y ATRACTIVA DE COMUNICACIONES Y NETWORKING

21/10/2021 - Comunicaciones
Hoy nos juntamos con Javier Cruz, Desarrollo de Negocio y Gestor de Canal Mayorista de Alcatel-Lucent Enterprise.

Durante esta entrevista, charlaremos sobre las claves para que un integrador tecnológico tenga una oferta competitiva y atractiva en las áreas de comunicaciones y networking. Tras vivir una situación complicada por la pandemia, la figura del integrador tecnológico ha sufrido una época convulsa y es el momento perfecto de dar un paso adelante para contar con las herramientas y soluciones necesarias. 

Dada vuestra cercanía con los distribuidores e integradores… ¿Cuál crees que es la situación que están viviendo? ¿A qué dificultades se están enfrentando?

El ecosistema del integrador y el distribuidor tecnológico es cada día más complejo. En dicha complejidad encontramos una competencia cada vez más fuerte y agresiva y esto hace que contar con una propuesta clara y potente en el área de comunicaciones y networking sea clave para generar valor a tus clientes.

Por si fuera poco, el mercado y el sector ha vivido, y sigue viviendo, una época convulsa, muy posiblemente potenciada por la situación pandémica que nos ha tocado, y que seguimos viviendo. Las necesidades de evolucionar y adaptar nuevas propuestas son cada vez mayores y esto ha hecho que actores fuertes del canal hayan salido de  determinadas áreas de negocio.

Por otro lado, otros fabricantes  están optando por centrar su oferta en una única apuesta para cubrir necesidades concretas de determinados segmentos del mercado. Sin embargo, esto hace que nos encontremos ante una situación incómoda en la que el cliente final del distribuidor e integrador tecnológico queda descontextualizado con una propuesta con pocas alternativas en la que la adaptación es muy poco flexible.

Estos dos aspectos plantean una encrucijada para el integrador: ¿Se debe apostar por fabricantes que pueden ofrecer ofertas competitivas en un segmento concreto en un momento determinado? o, por el contrario, ¿es más interesante trabajar con partners más globales, que pueden dar respuestas a todas las necesidades actuales, pero también puede ofrecer una propuesta evolutiva o incluso alternativas para incorporar nuevos elementos de valor a la propuesta?

Una gran reflexión, Javier…muy acertada. Pero claro, ante esta situación, ¿qué debe hacer un integrador o un distribuidor para poder tener una buena propuesta de valor y aprovechar las oportunidades para generar negocio?

Trabajar con un mayorista de confianza como Masscomm y fabricantes líderes como Alcatel- Lucent Enterpise te aporta esa capa de confiablidad indispensables en un momento tan determinante como el actual. Abordar las cuestiones anteriores es vital y desde el punto de vista de la evolución del mercado y de las necesidades de los clientes finales, lo que el mercado demanda va en la línea de aquello en lo que Alcatel-Lucent Enterprise viene trabajando desde hace unos años y lo dividimos en diferentes bloques:

  • Las comunicaciones como un elemento fundamental en los procesos de negocio de las empresas son muy importantes. En este sentido, Alcatel-Lucent Enterprise adapta la propuesta al valor de negocio por sector vertical, y ofrece una propuesta particularizada, con casos de uso concretos donde las comunicaciones se adaptan a esos procesos.
  • La adaptación a los “nuevos usos” en las comunicaciones corporativas (movilidad, redes sociales, etc …) es otro punto clave.
  • También tener una propuesta evolutiva, donde se ofrecen diferentes alternativas de despliegue y de modelo de negocio en función del perfil del cliente final, pero también del integrador (propuestas CAPEX, OPEX, despliegues en casa del cliente, despliegue en nube, despliegues híbridos, …). Con esta aproximación se puede acompañar al partner en su proceso evolutivo, para que no se vea obligado a abandonar  un determinado segmento de negocio porque la tecnología o los modelos asociados vayan siendo cada vez menos demandados por sus clientes.
  • Y por último, disponer una propuesta global desde el punto de vista de comunicaciones de empresa: Comunicación (voz, vídeo, CCUU, etc…), Infraestructura de red inteligente y servicios asociados, y, como se mencionó anteriormente, con una propuesta donde se percibe el valor de negocio de cada elemento para
    cada sector vertical o segmento.

Y ¿podrías poner ejemplos de cómo desde Alcatel-Lucent Enterprise estáis ayudando a los partners e IRs con iniciativas?

¡Por supuesto! Es algo que siempre perseguimos de forma concienzuda: aterrizar la teoría y pasar a la práctica. Llevamos muchísimos años demostrándolo y desde que
llegó la pandemia, nuestro foco ha sido total y absoluto en la puesta en marcha de iniciativas que aseguren el nivel de adaptación, flexibilidad y adaptación que necesitan todos los partners.

De todas las que hemos lanzado este año, puedo destacar algunas como:

  • Las evoluciones en la oferta en nube e híbrida, así como nuevos elementos de la oferta (Rainbow Office, Rainbow Hub, nuevas capacidades y enriquecimiento de nuestra oferta híbrida Nube pública/Nube privada o Nube pública/sistemas en casa del cliente) complementando áreas de negocio.
  • La adaptación comercial de determinadas ofertas y modelos de negocio (mejora selectiva de condiciones en función de la realidad del mercado, facilidades
    comerciales para la evolución de modelos, etc…)
  • La ayuda en los planes de capacitación (formaciones, equipos de lab/demo, etc…)
  • La propuesta alternativa sólida y completa a aquellos partners que trabajan con tecnologías de otros fabricantes que han tomado la decisión de abandonar determinados mercados.
  • Y sobre todo, destaco el trato directo e involucrado al 100% del fabricante, desde el punto de vista del soporte comercial, técnico y de complemento en los  servicios.

Muchísimas gracias por tu tiempo Javier. Como siempre, ha sido un auténtico placer conocer de primera mano tus sensaciones y opiniones. A todos nuestros  distribuidores e integradores, desde Masscomm, y junto a Alcatel-Lucent Enterprise, nos ponemos a vuestra disposición para aprovechar todas estas, y otras nuevas, iniciativas que te van a permitir dar un paso adelante y seguro en tu estrategia y propuesta de comunicaciones y networking.

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