Alcatel-Lucent Enterprise el fabricante centenario que sigue siendo referencia en el sector

En estos días estás cumpliendo un año al frente de la dirección de Canal de ALE. ¿Cómo ha sido tu experiencia este primer año?

Para mí es un orgullo poder asumir esta responsabilidad después de muchos años en Alcatel-Lucent Enterprise. No pudo estar más contento por este aniversario, que inicié, además, con Masscomm en la edición anterior de Masscomm Summit. Quiero agradecer la acogida y confianza de nuestros partners. Un primer año gratificante, aunque muy exigente por el entorno de mercado.

¿Cómo ves a Alcatel-Lucent Enterprise en el mercado?

Nos estamos comportando bien en un entorno de mercado difícil, altamente competitivo, con mucha presión en los márgenes en el ecosistema. Seguimos ejecutando nuestra estrategia, innovando para adaptarnos a las tendencias y requerimientos del mercado. Esto, complementado con el trabajo en equipo con nuestros socios, hace que sigamos siendo un referente en el mercado. Financieramente estamos cumpliendo con los objetivos, creciendo en Networking y transformando nuestra gran base instalada de Comunicaciones a la Nube. Globalmente, en términos de negocio, seguimos con nuestra estrategia de países “foco” (entre los que se encuentra España) y “emergentes”, adaptando nuestra propuesta a mercados verticales concretos.

Has mencionado la complejidad y la exigencia del mercado. ¿Puedes desarrollar un poco más este comentario?

En 2022 por una parte, seguíamos aprendiendo en la nueva normalidad que nos trajo cambios importantes en cuanto a cómo la gente vivimos y trabajamos. Los negocios y los clientes tuvimos que adaptarnos a un desafío de transformación digital. Esto es bueno para el negocio, aunque también la expectativa y exigencia de los clientes ha aumentado. Pero por otra estamos viviendo la resaca de la pandemia que nos ha dejado una tormenta perfecta en forma de inflación, causada por las políticas expansivas de los gobiernos para recuperar la economía, la guerra en Europa y los problemas de entregas causados por los cuellos de botella y la escasez de componentes, que han impactado en la logística. Esto hace necesaria una gestión financiera más rigurosa, anticipación y búsqueda de alternativas, aunque no evita que entre todos los actores de la cadena tengamos que asumir parte del impacto.

¿Y cuál es la perspectiva para los próximos meses?

Las economías desarrolladas necesitan técnicamente una pequeña recesión que acabe con el crecimiento desorbitado de la inflación y que nos permita poner en marcha de nuevo la maquinaria del crecimiento económico lo más rápido posible. Los indicadores económicos indican que esa tendencia de desaceleración se inició desde la segunda mitad del año pasado, pero no somos capaces de saber qué profundidad y duración va a tener este periodo. Por otra parte, después de seis trimestres consecutivos de rupturas de stock, el inventario de semiconductores se está recuperando. 2023 está siendo un año de recalibración, con exigencia máxima en la gestión de las entregas y del inventario. Se espera una recuperación completa de los plazos de entrega para fin de 2023, aunque debemos ser cautelosos. Por ello es fundamental el trabajo con el partner y el mayorista en cuanto a la anticipación y visibilidad sobre el mix de producto como clave para asegurar los proyectos, optimizar las entregas y minimizar el impacto. Es un esfuerzo colectivo y me gustaría resaltar que en términos generales nuestro comportamiento viene siendo mejor que el de la competencia.

Recientemente habéis anunciado una nueva versión de vuestro programa de partners, “360 Partner Experience”. ¿Podrías resumir las principales novedades del programa?

El programa estructura el nivel de compromiso y colaboración con el partner para adaptarlo a las tendencias. Los objetivos principales del programa 360 Partner Experience son acelerar y dar soporte a la transición a modelos de suscripción, aumentar la flexibilidad en la acreditación y facilitar la incorporación de nuevos socios comerciales, reconocer las ventas verticales y por supuesto mejorar la experiencia del partner. Además, hemos lanzado Plan to Execute “PlanX”, que es la plataforma digital que va a simplificar y facilitar la relación entre ALE y sus partners, a través de dashboards sencillos y centralizados, en todo relacionado con la acreditación, certificaciones, plan de negocio, incentivos, pipeline, marketing, etc.

El programa cubre todo nuestro portoflio, sean ventas on-premises o en nube, en capex o en modo suscripción. Se concreta en una especialización por rol (Ventas y/o Servicios) y una especialización por competencias (soluciones onpremises, XaaS y sectores Verticales). La introducción de la acreditación vertical es una novedad importante. ALE reconocerá a los partners que tienen foco en verticales concretos como Hospitality, Transporte, Sanidad, AAPP, Educación o Enegía y Utitilites.

Aunque la acreditación actual es válida durante 2023, a lo largo de este segundo semestre estamos trabajando con vosotros y nuestros partners para asegurar que arrancamos 2024 con todos los requisitos para adaptarse al nuevo programa. Básicamente lo que os puede faltar es algún curso online y gratuito. Por otra parte, es nuestro objetivo mejorar en cuanto a partners acreditados y pronto anunciaremos un incentivo en este sentido.

Para terminar, ¿cuáles son las novedades más relevantes en cuanto a soluciones?

Dando continuidad a nuestra estrategia de evolución de nuestra base instalada de Comunicaciones, estamos lanzando Rainbow Hub, nuestra solución de nube pública que complementa el camino ya recorrido con la solución Rainbow híbrida y con la que tenemos más de 160.000 usuarios en España. Ofrecemos un valor diferencial respecto a otras soluciones de Nube, complementando esta “arquitectura” con una aproximación vertical o sectorizada, añadiendo servicios, widgets y conectores para abordar soluciones de Atención al Ciudadano, Telemedicina, Movilidad, etc., en sectores como los mencionados anteriormente. Siempre acompañado de innovación mediante la integración con IoT, CCTV, AI, Blockchain o Realidad Virtual para poder seguir ofreciendo a nuestros partners oportunidades de negocio y seguir siendo relevantes en sus clientes con independencia del tamaño y/o sector, así como acceder a clientes nuevos.

Además, hemos lanzado la solución Purple on Demand que ofrece una solución de comunicaciones en un entorno de red privada. Se basa en un modelo de suscripción de software y servicios, con perfiles de usuario complementados con componentes hardware en capex.

También tenemos novedades en la gama de ALE Devices, como el terminal de gama alta M8 que completa nuestras gamas de SIP DeskPhones Halo y Myriad o el casco de gama alta AH80.

Como soluciones en las que sea apoya nuestra propuesta Digital Age Networking, hemos lanzado la solución Network as a Service (NaaS), que permite habilitar servicios gestionados y acceder a nuestra tecnología con flexibilidad, escalabilidad y optimizando la inversión inicial, con costes recurrentes y predecibles. Además, incorporamos las primeras capacidades MPLS en nuestra familia Omniswitch y completamos la familia de APs OmniAccess WLAN Stellar con capacidades Wi-Fi 6E.

Dentro de la gestión, lanzamos OmniVista Cirrus 10, la aplicación de gestión unificada de nueva generación. Y como principal novedad hemos lanzado, la plataforma Network Advisor, un servicio inteligente que habilita un mantenimiento preventivo y correctivo autónomo, que incorpora AI/ML, y ayuda a reducir los riesgos y tiempos en la operación, mejorando la calidad de experiencia del usuario.